查看详情>> 第一章 区域经理管理困惑与角色定位 一、区域经理管理的八大困惑 思考与互动：作为区域经理，您有管理中有哪些困惑？ 案例分析：从我的一篇文章《营销经理不是救火队长》说起 1.领导不满意 2.客户不买账 3.下属不听话 4.队伍不稳定 5.沟通不顺畅 6.执行不到位 7.管理不高效 8.领导不得法 思考与互动：以上困惑的根源在哪里？（你是一切的根源，一切问题都由你而产生，走出困惑从根本上要提升区域经理的管理能力与领导能力）   二、优秀区域经理的角色与职责 1.区域经理的职业定位 2.优秀职业经理人的标准 3.区域经理扮演的5大角色 4.区域经理的职责 5、优秀区域经理要做的九件事   三、区域经理的几种典型管理行为方式  1.支持型管理行为 2.指导型管理行为 3.参与型管理行为 4.魅力型管理行为 5.专权型管理行为 6.民主型管理行为 7.放任型管理行为   第二章 区域经理营销团队管理能力提升 一、什么是真正的团队 1、团队的定义 2、团队与团伙的区别 讨论：旅游团与犯罪团伙哪个是团队 3、团队（Team）新解 互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？   二、高绩效营销团队呼唤狼性回归 1、一切都从认识狼开始 令人爱恨交织的狼！ 提起狼为何有恐惧感？ 视频：动物世界中真实的狼 体验式训练：拉帮结派 2、缺乏狼性的团队特征 案例：羊为何会被狼吃掉？ 3、狼性营销团队的6大特征 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 勇于竞争，主动出击，先入为主 超强自信，永不言败，坚忍不拔 停止空谈，立即行动，百分执行 专注目标，重视细节，绩效第一 相互信任，协同作战，团队为王 互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？   三、团队凝聚力和执行力再造 1、为什么团队缺乏凝聚力和执行力 2、提升团队凝聚力和团队执行力（团队绩效）的实效策略 （1）团队管理者的正确角色定位 领导是船长 案例：这是你的船 做好朋友 案例：韦尔奇一段话给我们的启示 当好教练 案例：我的文章《营销经理不是救火队长》 做好表率 案例：将有赴死之心，士无贪生之念 2、建立团队文化 中国人性分析与团队管理特点 讨论：团队成员缺乏忠诚度的根源在哪里 讨论：士为知己者死 如何建立团队文化 案例：海尔患绝症员工最后的心愿的启示 案例：慈不等于爱-----我是如何建立狼性团队文化的 3、提升目标管理能力 目标管理的重要性 讨论：梦想未必成真，有志自有千方，无志只感万难 案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景 目标制订的SMART系统 现场演练：高效营销目标管理的SMART系统制订 目标管理的PDCA循环管理系统 案例：绩效考核不等于绩效管理 4、高效的团队沟通能力 案例：如此沟通 讨论：有效沟通在团队管理中为什么很重要？ 有效沟通的两大基本工具 有效沟通“七心”法则 有效沟通的十二大策略 情景模拟：与下属沟通 5、团队激励能力提升 案例：我是如何激励员工的 情景模拟：掌握赞美艺术 情景模拟：掌握批评艺术   第三章 区域市场开发与管理策略 一、区域市场开发的思路 1、区域市场开发的原则 2、区域市场开发的流程设计   二、区域市场背景分析 1、市场背景分析的重要性 案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题 2、市场背景分析的内容 区域市场的宏观环境 区域市场的消费环境 区域市场的竞争环境 现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析 情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析 3、区域市场的渠道环境 渠道的种类 渠道的层次 渠道控制力 案例分析：当前我们的行业渠道环境分析 讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境 4、区域市场的终端环境 讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境   三、区域市场发展策略规划 1、区域市场分销渠道设计与选择 讨论：质量型经销商的标准有哪些 2、经销商有效沟通与谈判 3、零售终端开发   四、区域市场目标制定和执行 1.区域市场目标制定的方法 2.区域市场目标分解 3.区域市场目标计划的执行 讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题 案例与讨论：如何打造样板区域市场 案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜   第四章 经销商管理实战策略 一、优秀经销商的五大标准 1.思路 2.资金 3.兴趣 4.店面 5.团队   二、经销商要实现八大转变 1.由坐商向行商转变 2.由销售产品向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌） 3.由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控） 4.由销售商向服务商转变（为消费者提供深度服务） 5.由单兵做战向战略联盟转变 6.由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作） 7.从做销量向做质量转变（重视高附加值的新产品推广） 8.从顾客满意到顾客忠诚的   三、优秀经销商应具备的八种能力 1.制订经营规划能力 2.内部团队管理能力 3.社会关系协调能力 4.市场开发维护能力 5.顾客关系管理能力 6.品牌口碑传播能力 7.市场秩序管控能力 8.厂家关系处理能力   四、如何经销商做好四个一工程建设 1.一个好品牌（好品牌自己会说话，好品牌是最好的广告） 2.一个好渠道（好渠道让产品无处不在，让顾客买得到） 3.一个好队伍（好队伍让营销力无限复制，所向无敌） 4.一个好管理（好管理开源节流，营销效率最大化）   五、终端门店管理实效策略 1、终端门店的六大作用 产品销售 产品促销 品牌传播 竞争壁垒 顾客沟通 品牌忠诚 2、终端门店品牌生动化管理策略 什么是品牌生动化 品牌生动化的作用 品牌生动化的内容 产品陈列生动化的小秘诀 3、终端门店导购管理策略 导购素质要求 终端导购的规范礼仪 导购工作规范流程 导购实战营销技巧 案例：卖产品不如卖文化

查看详情>> 第一章 经销商的经营环境与生存状态分析 一、当前营销环境现状分析 1、营销竞争进入激烈化时代 2、营销进入高成本时代 3、营销渠道进入多元化时代 4、经销商素质参次不齐   二、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战 1、经销商发展可能面临的内部问题 管理不规范（制度、人、财、物、库存等） 员工整体素质低 员工的执行力差 运营及隐性成本大 市场及新产品信息渠道不畅 2、经销商可能面临的外部问题 经营思路落后 投资利润率能力下降 面对竞争往往束手无策 客户的忠诚度较你 讨论：让我们更快更好发展，赚到更多钱的需要哪些方面的提升   第二章 经销商赢利模式创新策略 一、做经营就是做心态 1.什么是心态 2.为什么心态决定命运 3.做经营为何要有好心态 案例：不同心态的不同命运 案例：品牌心态----李嘉诚成功之法宝 讨论：你是在做产品还是在做   二、经销商经营心态的十二大修炼 1、自信自强 2、乐观积极 3、主动竞争 4、执着坚持 5、危机意识 6、勤勉务实 7、有勇有谋 8、处乱不惊 9、关注细节 10、合作共赢 11、勤于思考 12、勇于创新   三、经销商观念与思路十二大创新 1.由坐商向行商转变 2.由销售产品向经营品牌转变 3.由经营向精营转变 4.由销售商向服务商转变 5.由单兵做战向战略联盟转变 6.短期意识向战略意识转变 7.从销售的理念向营销理念的转变 8.从做硬终端意识的向做软终端意识转变 9.服务就是创造价值的理念树立 10.经销商双赢、多赢的观念树立 11.没有投资就没有回报，大投资带来大回报 12.树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润   四、决定经销商运营能力的八个方面 1.制订经营规划能力 2.内部团队管理能力 3.社会关系协调能力 4.市场开发维护能力 5.顾客关系管理能力 6.品牌口碑传播能力 7.市场秩序管控能力 8.厂家关系处理能力   五、经销商赢利模式创新的四个工程 一）一个好品牌 1.关于品牌的正确理解 2.我们的品牌优势分析 3.从经销商到品牌运营商 讨论：如何通过我们经销商的力量进一步提升品牌影响力 二）一个好渠道 1.如何增强我们的渠道势能 2.如何更加有效地开发客户 3.如何提升客户关系和忠诚 4.如何深度挖掘客户价值 案例：利乐的成功之道 三）一个好管理 1.当老板的第一任务就是营造感受 2.教练式管理体系打造 案例：孙武练兵的局限 案例：诸葛亮的失败启示 案例：唐僧的成功启示 3.四个实用的管理工具 四）一个好队伍 1.打造狼性销售团队 案例：华为的狼性销售成功启示 2.以客户价值为导向的顾问式销售模式 案例分析：IBM的成功之道

查看详情>> 第一章 营销团队建设与管理 互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？ 互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？ 一、关于团队的正确理解 1.关于蚂蚁军团的思考 2.大雁的启示（视频短片） 3.团队（Team）新解   二、有效团队具备的特征 三、团队合作对于组织的好处： 1.提出新的观点和看法 2.作出高质量的决定 3.更好地解决问题 4.顺利地进行改革 5.提高雇员的满意程度 四、营销团队建设与团队执行力再造 思考与互动：你的团队执行力怎么样？问题出在哪里？ （一）关于团队领导力的思考 1、项羽为何败在刘邦手里。 2、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色。 （二）关于团队执行力的思考 1、执行为何不力？ 2、打造团队执行力为何从管理层做起？ 互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？ （三）管理者的领导力和执行力提升实效策略 1.营销管理者的职业定位 2.优秀职业经理人的标准 3.营销管理者扮演的5大角色 （四）团队领导者如何有效激励员工 1.激励的目的 2.激励的方式 3.马斯洛需求理论 4.高效的精神激励方法 案例：韦尔奇的激励人 情景模拟：月初销售工作动员会讲话 （五）高效团队沟通能力提升 1.沟通的原则、心态、与技巧 2.沟通障碍的产生与防范 3.有效处理冲突的技巧 4.如何与下属建立相互依赖的关系 5.如何与上级进行积极有效的沟通（怎样才能成为上司的得力助手） （六）高绩效营销团队为何呼唤狼性回归 1、体验式训练：拉帮结派 案例：羊为何会被狼吃掉？ 2、缺乏狼性的团队特征 （七）狼性营销团队的特征（10分钟） 1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 2.勇于竞争，主动出击，先入为主 3.超强自信，永不言败，坚忍不拔 4.停止空谈，立即行动，百分执行 5.专注目标，重视细节，绩效第一 6.相互信任，协同作战，团队为王   第二章 经销商管理概述 一、认识经销商 1、我们需要什么样的经销商？ 2、我们为什么缺乏优秀的经销商？ 3、我们为什么要选择和管理经销商？   二、我们与经销商关系分析 1.对立型厂商关系 2.主仆型厂商关系 3.松散型厂商关系 4.双赢型厂商关系   第三章  经销商关系管理实效策略 一、经销商的服务与管理 （一）、正确理解经销商服务与管理的基础 1.经销商服务与管理的本质 2.我们能给经销商带来什么？ 3.管理、服务经销商的五大原则 （二）、经销商服务与管理“面面观” 1、基本角色 2、基本途径 3、基本内容 4、基本工具与方法 （三）、经销商服务与管理重点工作实战 1、树立你的专业形象 2、拜访和协同拜访 3、全系列推广 4、良好的售后服务 5、有效的销售管理 6、加强经销商管理的十大策略 案例：某企业卓越的经销商管理策略   二、加强客情关系，密切双方感情 1.加强回访（业务员、中高层管理者） 2.及时处理市场问题 3.政策兑现及时到位 4.保证经销商利润达到预期 5.厂商联谊会、座谈会 6.节日慰问、领导走访、 7.业务员日常周到服务 8.优秀经销商评比物质和精神激励等   三、提高经销商经营能力，实现双赢 1、分析经销商现状 2、提高经销商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔 3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持 4、优秀经销商应具备的十种能力

查看详情>> 第一节 终端门店管理概述 一、终端七大作用 1.促销开展 2.实现销售 3.信息收集 4.渠道凝聚 5.竞争壁垒 6.品牌传播 7.顾客忠诚 讨论：以上哪个是最重要的   二、终端门店日常管理要做好四个关键点 1.导购素质 2.产品陈列 3.品牌生动化 4.消费者 讨论：以上哪个是最重要的 案例：某卖场导购的超级销售术 三、终端门店管理制胜十大策略   第二节  最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练 一、你平时是如何销售产品的？ 情景模拟：现场销售产品（10分钟） 要求：1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选雷士产品 2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解 3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评 现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？   二、顾客购买动机与过程分析 1、客户的购买动机 2、客户的购买心理 3、顾客购买行为过程 4、客户购买决策心理三阶段   三、最具实战的销售工具情景演练 1、太极营销模式 绝招真功：赢得客户信任的6大方法 绝招真功：成功接近客户的8大方法 情景模拟：迅速接近客户并赢得信任 2、顾客性格类型分析与沟通技巧 情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练 3、客户需求冰山模型分析与满足 显性需求 隐含需求 案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性 4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力 案例：为什么不能这样问客户 案例：海尔空调导购顾问式营销启示 情景模拟：运用SPIN模式问询客户 5、ABCD销售术 情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍 6、最具杀伤力的FABEEC销售术 情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品 7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号 8、抓住客户心理高效成单的8大绝招 9、如何达到双赢成交 视频案例：王刚卖画

查看详情>> 第一部分 销售人员职业素养与实战销售工具 第一讲 冠军销售人员应具备的职业素养 一、销售人员对销售工作的认知 1、我对销售的真正定义 2、销售工作对人生的重要意义 二、冠军销售应具备的素质 1、冠军销售人员的角色定位 2、冠军销售的“532”素质 3、冠军销售的“三能”素质 4、冠军销售的“六个百问不倒”素质   第二讲 冠军销售人员必会的最实战销售工具 一、训前情景模拟---你平时是如何销售产品的？ 二、最具实战的销售工具情景演练 1、客户性格类型心理分析与沟通话术 2、深度挖掘客户需求的SPIN问询工具 3、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述 4、如何达到双赢成交   第二部分 冠军销售之大客户销售技巧 第一讲 大客户认知与销售流程策划 1、 什么是真正的大客户？ 2、大客户销售七大流程与客户的购买的7个阶段   第二讲 大客户售前的信息收集与分析 1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题 冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场 2、客户内部信息收集与评估 客户背景评估 竞争对手信息 客户需求的信息 客户个人信息 客户内部组织结构 客户内部业务流程模式信息 第三讲 中国式大客户关系销售 1、什么是中国式大客户销售 案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹 2、客户关系本质的三大核心 3、大客户销售中的客户关系误区 4、大客户关系营销的三步曲   第四讲 大客户的需求心理把握与沟通技巧 1、客户购买的10个心理 2、如何与大客户迅速建立信任关系与兴趣 3、客户的组织需求与个人正当需求分析   第五讲 大客户销售谈判实战法则 1、谈判中的10条实战应对策略  2、价格谈判的关键点 3、谈判让步十六招 情景模拟：谈判让步策略 4、解除客户异议的8大技巧 5、抓住客户心理高效成单的8大绝招   第六讲、销售后的分析和总结 1、首次大客户拜访后的客户分析 2、销售进程中客户沉默期的分析与应对 3、销售成功/失败的总结与分析

查看详情>> 第一章 回归本质――营销不是战争 一、认识了解营销的本质 市场竞争的核心是什么 1、营销的三个层次和境界 2、营销的三个思维层 3、成功营销的道法器数法则 二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式 1、以产品为导向的销售模式 2、以客户为导向的营销模式 三、高绩效营销呼唤狼性回归   第二章 顾问式营销实战技巧 一、顾问式营销人员职业定位 顾问式营销人员的百问不倒四个方面   二、市场信息收集与分析 1、最基本的市场分析之SWOT工具 2、客户信息收集途径 3、客户信息的内容 4、客户内部组织结构分析 5、客户的采购流程分析   三、客户需求分析 1、客户需求冰山模型 2、客户机构需求与个人需求关系分析 3、客户机构需求分析 4、掌握客户机构需求四大关键 5、客户个人需求分析   四、顾问式客户沟通与谈判 1、顾问式营销 7 个步骤 2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区 3、接近客户的8个主要方法 4、客户性格类型分析与沟通技巧 5、顾问式营销的太极法则 6、客户需求冰山模型 7、掌握主动权的SPIN问询模式 8、最具杀伤力的产品介绍FABEC策略 9、成功谈判的5大关键沟通技巧   第三章 卓越的顾问式关系营销 一、关系营销的本质与关键 1、客户关系的四个层次 2、客户关系的类型及对策 3、客户关系的建立流程 4、关系营销的三个基础   二、客情关系建立与维护 1、客情关系的本质 2、如何对客户开展服务营销 案例：华为的客情关系管理 案例：唐钢津西金兰公司的客情关系管理

查看详情>> 第一章  大客户营销概述 一、什么是大客户 1、大客户的概念 2、建材类大客户与工业设备类客户区别 二、什么是大客户营销 三、大客户营销现状与未来分析 案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹   四、大客户销售流程七个阶段： 1.客户开发阶段 2.项目沟通阶段 3.项目提案阶段 4.项目投标阶段 5.项目谈判阶段 6.项目实施阶段 7.项目验收阶段   五、大客户销售的推进流程十大步骤 1.电话邀约 2.客户拜访 3.初步方案 4.细节交流 5.框架性需求确认 6.项目评估 7.项目谈判 8.签定合约 9.项目实施 10.项目验收   第二章　质量型大客户的开发和沟通 一、目标客户的选择与分析 1.目标客户选择的途径 2.质量型目标客户标准 3.目标客户的价值评估   二、分析客户内部的组织结构 1.客户内部组织结构形式 2.客户内部业务流程模式 3.锁定并接近关键决策人   三、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备 3、访问目标的确定 4、访前计划的次序 5、五种提高意外拜方访效率的方法 6、接近客户的5个有效方法 问题接近法 介绍接近法 利益接近法 送礼接近法 赞美接近法 7、拜访客户的最佳时间 8、访后分析的程序 情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访   四、高效的客户沟通策略 1、言语沟通策略 2、非言语沟通策略 3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 4、客户沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白 6、客户关系发展流程 7、如何建立互信关系 情景模拟：如何进行有效的客户沟通   第三章　如何实现高效的谈判策略 一、谈判定义 二、项目谈判的特征 1、了解认同 2、利益交叉 3、双赢结果 4、交易实施 5、利益满足   三、项目谈判的原则 1、策略性 2、互利性 3、双赢性 4、合法性 5、交易性   四、项目谈判的六个阶段 五、项目谈判的内容 六、项目谈判的准备 1、项目谈判模型设计 2、谈判准备事项 3、优秀谈判人员的素质要求 七、项目谈判中的应变策略 八、项目谈判的5W2H模式 九、与项目谈判的注意事项 十、谈判让步十六招 十一、如何打破谈判僵局 十二、解决谈判分歧的五种方法 十三、客户合作意向的积极讯号 1、非言辞的讯号 2、言辞的讯号 情景模拟：谈判过程对抗演练

查看详情>> 第一部分  狼道团队建设篇 一、一切都从认识狼开始 1、令人爱恨交织的狼！  2、提起狼为何有恐惧感？     视频：动物世界中真实的狼   二、高绩效营销团队为何呼唤狼道回归 1、体验式训练：拉帮结派     案例：羊为何会被狼吃掉？   2、缺乏狼道的团队特征   三、狼道营销团队的特征 1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰     2、勇于竞争，主动出击，先入为主 3、超强自信，永不言败，坚忍不拔     4、停止空谈，立即行动，百分执行 5、专注目标，重视细节，绩效第一     6、相互信任，协同作战   第二部分 营销实战技能篇（360分钟） 一、营销的本质与狼道营销 1、营销的本质是什么     案例：《亮剑》精神与营销本质 2、狼道营销的威力       案例：狼是如何与猎物共赢生存的                                                                                             二、狼道营销人员营销实战技能提升五大策略 1、狼道洞察力，从不盲动   案例：狼是如何锁定目标猎物的 对自身的全面了解     客户资料的准备   销售未动计划先行 对目标群体进行分析   出击之前保持最好的状态   情景模拟：一分钟心理暗示法 2、狼道进攻，防攻自如       案例：狼是如何向猎物发起攻击的   游戏：谁要我的钱 机会不是等来的       搜集市场的信息   选择客户的方法   接近客户6大方法 客户沟通的SPIN模式   最具杀伤力的产品介绍工具FABEC 激发对方的购买冲动                                                          三、狼道谈判，步步为营 谈判定义             谈判的原则       谈判的5大关键技巧   谈判中的6大应变策略     谈判的5W2H模式       谈判让步十六招   情景模拟：客户价格谈判                                                           四、狼道灵活机动，客户异议处理技巧   案例：狼是如何面对形势变化的 客户异议解读          处理异议的基本观念 处理异议的基础       处理异议营销人员常见的缺点   处理客户异议的步骤 处理客户异议的6大技巧   克服价格异议的12种方法 常见客户异议分析与处理     情景模拟：客户异议处理技巧 狼道意志，永不言败   案例：狼不知道什么是失败 锲而不舍才能走向辉煌     克服销售障碍   消除客户的抵制 从异议中寻找成交的机会   继续拜访说“不”的客户   面对客户的拒绝不要轻易退缩 找出失败的原因   失败的经验更宝贵   反败为胜之道