第一章 回归本质――营销不是战争


一、认识了解营销的本质


市场竞争的核心是什么


1、营销的三个层次和境界


2、营销的三个思维层


3、成功营销的道法器数法则


二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式


1、以产品为导向的销售模式


2、以客户为导向的营销模式


三、高绩效营销呼唤狼性回归


 


第二章 顾问式营销实战技巧


一、顾问式营销人员职业定位


顾问式营销人员的百问不倒四个方面


 


二、市场信息收集与分析


1、最基本的市场分析之SWOT工具


2、客户信息收集途径


3、客户信息的内容


4、客户内部组织结构分析


5、客户的采购流程分析


 


三、客户需求分析


1、客户需求冰山模型


2、客户机构需求与个人需求关系分析


3、客户机构需求分析


4、掌握客户机构需求四大关键


5、客户个人需求分析


 


四、顾问式客户沟通与谈判


1、顾问式营销 7 个步骤


2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区


3、接近客户的8个主要方法


4、客户性格类型分析与沟通技巧


5、顾问式营销的太极法则


6、客户需求冰山模型


7、掌握主动权的SPIN问询模式


8、最具杀伤力的产品介绍FABEC策略


9、成功谈判的5大关键沟通技巧


 


第三章 卓越的顾问式关系营销


一、关系营销的本质与关键


1、客户关系的四个层次


2、客户关系的类型及对策


3、客户关系的建立流程


4、关系营销的三个基础


 


二、客情关系建立与维护


1、客情关系的本质


2、如何对客户开展服务营销


案例：华为的客情关系管理


案例：唐钢津西金兰公司的客情关系管理