第一部分  狼道团队建设篇


一、一切都从认识狼开始


1、令人爱恨交织的狼！


 2、提起狼为何有恐惧感？    


视频：动物世界中真实的狼


 


二、高绩效营销团队为何呼唤狼道回归


1、体验式训练：拉帮结派    


案例：羊为何会被狼吃掉？  


2、缺乏狼道的团队特征


 


三、狼道营销团队的特征


1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰    


2、勇于竞争，主动出击，先入为主


3、超强自信，永不言败，坚忍不拔    


4、停止空谈，立即行动，百分执行


5、专注目标，重视细节，绩效第一    


6、相互信任，协同作战


 


第二部分 营销实战技能篇（360分钟）


一、营销的本质与狼道营销


1、营销的本质是什么    


案例：《亮剑》精神与营销本质


2、狼道营销的威力      


案例：狼是如何与猎物共赢生存的


                                                                                           


二、狼道营销人员营销实战技能提升五大策略


1、狼道洞察力，从不盲动  


案例：狼是如何锁定目标猎物的


对自身的全面了解    


客户资料的准备  


销售未动计划先行


对目标群体进行分析  


出击之前保持最好的状态  


情景模拟：一分钟心理暗示法


2、狼道进攻，防攻自如      


案例：狼是如何向猎物发起攻击的  


游戏：谁要我的钱


机会不是等来的      


搜集市场的信息  


选择客户的方法  


接近客户6大方法


客户沟通的SPIN模式  


最具杀伤力的产品介绍工具FABEC


激发对方的购买冲动


                                                        


三、狼道谈判，步步为营


谈判定义            


谈判的原则      


谈判的5大关键技巧  


谈判中的6大应变策略    


谈判的5W2H模式      


谈判让步十六招  


情景模拟：客户价格谈判


                                                         


四、狼道灵活机动，客户异议处理技巧  


案例：狼是如何面对形势变化的


客户异议解读        


 处理异议的基本观念


处理异议的基础      


处理异议营销人员常见的缺点  


处理客户异议的步骤


处理客户异议的6大技巧  


克服价格异议的12种方法


常见客户异议分析与处理    


情景模拟：客户异议处理技巧


狼道意志，永不言败  


案例：狼不知道什么是失败


锲而不舍才能走向辉煌    


克服销售障碍  


消除客户的抵制


从异议中寻找成交的机会  


继续拜访说“不”的客户  


面对客户的拒绝不要轻易退缩


找出失败的原因  


失败的经验更宝贵  


反败为胜之道