第一节 终端门店管理概述


一、终端七大作用


1.促销开展


2.实现销售


3.信息收集


4.渠道凝聚


5.竞争壁垒


6.品牌传播


7.顾客忠诚


讨论：以上哪个是最重要的


 


二、终端门店日常管理要做好四个关键点


1.导购素质


2.产品陈列


3.品牌生动化


4.消费者


讨论：以上哪个是最重要的


案例：某卖场导购的超级销售术


三、终端门店管理制胜十大策略


 


第二节  最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练


一、你平时是如何销售产品的？


情景模拟：现场销售产品（10分钟）


要求：1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选雷士产品


2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解


3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评


现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？


 


二、顾客购买动机与过程分析


1、客户的购买动机


2、客户的购买心理


3、顾客购买行为过程


4、客户购买决策心理三阶段


 


三、最具实战的销售工具情景演练


1、太极营销模式


绝招真功：赢得客户信任的6大方法


绝招真功：成功接近客户的8大方法


情景模拟：迅速接近客户并赢得信任


2、顾客性格类型分析与沟通技巧


情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练


3、客户需求冰山模型分析与满足


显性需求


隐含需求


案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性


4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式


案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力


案例：为什么不能这样问客户


案例：海尔空调导购顾问式营销启示


情景模拟：运用SPIN模式问询客户


5、ABCD销售术


情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍


6、最具杀伤力的FABEEC销售术


情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品


7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号


8、抓住客户心理高效成单的8大绝招


9、如何达到双赢成交


视频案例：王刚卖画