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卓越的双赢谈判实战策略

发布日期:2014-08-11浏览:2863

  • 课程大纲


    第一章 什么是双赢谈判


    一、双赢谈判定义


    案例:小明和小强分橙子的谈判


     


    二、双赢谈判的特征


    1、了解认同


    2、利益交叉


    3、双赢结果


    4、交易实施


    5、利益满足


     


    三、双赢谈判的原则


    1、策略性


    2、互利性


    3、双赢性


    4、合法性


    5、交易性


     


    四、双赢谈判的步骤


    1.导入阶段


    2.概说阶段


    3.明示阶段


    4.交锋阶段


    5.妥协阶段


    6.协议阶段


     


    五、双赢谈判的532漏斗法则


    1、建立信任


    2、挖掘需求


    3、交易合作


     


    第二章 谈判的前期准备工作


    一、谈判环境的SWOT分析


    1、什么是SWOT


    2、练习:用SWOT分析我们的谈判环境


     


    二、买方信息收集与分析


    1.买方信息收集的途径


    2.买方谈判内部客户分析


    3.买方谈判人员分析


    4.买方需求与障碍分析


     


    三、谈判方案的准备


    1.确立自己的谈判目标 


    2.明确谈判的核心议题


    3.谈判方案及备选方案准备


    4.谈判计划及具体内容


     


    四、我方谈判人选及自我评估 


    1、优秀谈判人员的素质要求


    现场测试:测测你是商务谈判好手吗?


    案例:谈判人员的性格分析


    2、优秀谈判人员的心态修炼


    什么是心态


    心态—行为---结果


    不良心态对谈判的影响


    良好心态对谈判的影响


    案例:两个孩子的父亲


    案例:三个建筑工人


    10个正确的谈判心态


    自信乐观


    执着坚持


    关注细节


    步步为营


    临危不惧


    有勇有谋


    勇于创新


    合作双赢


    设身处地


    理智客观


    3、谈判成员角色分配


    讨论:如何进行谈判团队之角色分配


    4、情景模拟和角色预演


     


    第三章 谈判实战技巧演练


    一、谈判中的语言技巧


    1、针对性强


    2、表达方式婉转


    3、灵活应变


    4、恰当地使用无声语言


     


    二、谈判中的非语言技巧


    1.衣着


    2.表情


    3.动作


    4.眼神


     


    三、谈判沟通中的五条心理学对策


    1.管理自身情绪和态度


    2.稳定对方情绪


    3.寻找共同点,建立信任


    4.引发好奇,激起兴趣


    5.相互尊重,给对方面子


     


    四、成功谈判的5大关键技巧


    1、开场技巧 


    迂回式开场白


    单刀直入式开场白


    案例:邓小平谈判.flv


    讨论:开场白如何设计


    讨论:如何赞美对方


    2、提问技巧 


    案例:张良与樊哙劝刘邦


    讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用


    3、倾听技巧


    案例:听见与听到 


    4、阐述技巧


    案例:FABEC阐述策略


    5、答复技巧


    案例:工资谈判


     


    五、谈判中的实战应对策略 


    讨论:你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么?


    1、商务谈判中四种探测技巧


    火力侦察法


    迂回询问法


    聚焦深入法


    示错印证法


    2、成功商务谈判九字诀


    “分”字诀


    “忍”字诀


    “礼”字诀


    “引”字诀


    “傻”字诀


    “输”字诀


    "情”字诀


    “缓”字诀


    双赢谈判中九战四十五策


    案例:李鸿章与八国联军.flv


    3、与态度强硬客户谈判的八条法则


    案例:避免敌对情绪


    4、谈判让步十六招


    5、如何打破商务谈判僵局


    6、解决谈判分歧的五种方法


     


    六、谈判中的价格谈判策略


    1、报价策略


    报价要实


    报价稍高


    态度坚决


    双赢成交


    讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?


    2、高报价的原因


    可以给你留有一定的谈判空间


    你可能侥幸得到这个价格


    这将提高你产品或服务的外在价值


    创造一种对方取胜的气氛


    对方不会接受第一次价格


    报价的高低影响着对手对己方潜力的评价


    3、还价策略


    缓慢让步


    提升层级


    附加条件


    避免折中


    老虎钳策略


    故做惊呀


    不情愿表情


    4、如何说服客户接受我们高价格产品


    情景模拟:产品的报价策略与价格谈判


    5、客户合作意向的积极讯号


    非言辞的讯号


    言辞的讯号


    6、如何进行合同谈判


    7、如何有效控制谈判风险


    案例分析:《三国演义》中孙刘联合搞曹谈判策略


    情景模拟:化解谈判僵局


    情景模拟:产品的报价策略与价格谈判


    情景模拟:谈判中的让步策略

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