查看详情>> 一、营销的本质与狼道营销 1、营销的本质是什么 案例：《亮剑》精神与营销本质 2、狼道营销的威力 案例：狼是如何与猎物共赢生存的   二、狼道营销人员职业定位 1、做客户的顾问和教练 案例：顾问式营销的误区 2、“百问不倒”六个方面   三、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择客户 案例：狼是捕捉羚羊的 1、机会不是等来的 游戏：谁要我的钱 2、客户信息收集途径 3、选择客户的5大误区 案例：金山集团客户信息分析与评估表格   四、充分准备，主动出击，势不可挡 案例：狼是如何向猎物发起攻击的 1、拜访客户前的四大准备 2、深度的客户沟通SPIN和FABEC 工具 情景模拟：使用SPIN工具进行发问 情景模拟：使用FABEC工具进行产品陈述 3、挖掘和创造客户需求 4、激发对方的购买冲动 情景模拟：深度挖掘客户需求   五、步步为营，双赢谈判 情景模拟：两个小孩分橙子 1.成功谈判的5大关键沟通技巧 2.商务谈判中的6个实战应对动作 情景模拟：客户价格谈判 3、客户异议6种方法 情景模拟：客户异议处理技巧   六、永不言败，直指结果 案例：狼不知道什么是失败 1.面对失败的5种态度 2.客户合作意向的积极讯号   七、狼道客情关系管理技巧 1、摆正我们与客户的关系 2、客情关系的本质 3、客情关系的四个层次 4、优质客户服务策略 案例分析：兆荣公司的客户服务策略

查看详情>> 第一章高绩效团队呼唤狼道回归 一、一切都从认识狼开始 1、令人爱恨交织的狼！ 2、提起狼为何有恐惧感？ 视频案例：动物世界中真实的狼 3、什么才是真正值得我们学习的狼道 案例讨论：电视剧《亮剑》给我们的启发 案例：我在金星啤酒是如何打造狼道团队的   二、高绩效团队为何呼唤狼道回归 1、体验式训练：拉帮结派 2、缺乏狼道的团队特征 案例：羊为何会被狼吃掉？   三、狼道团队的六大特征 1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 2.勇于竞争，主动出击，先入为主 3.超强自信，永不言败，坚忍不拔 4.停止空谈，立即行动，百分执行 5.专注目标，重视细节，绩效第一 6.相互信任，协同作战，团队为王 案例：华为公司为何有如此强大的执行力   第二章 狼道团队执行力提升训练 讨论：狼的团队执行力如此之高？ 一、关于团队执行力的思考 1、执行不力是一个普遍现象！ 2、执行为何不力？ 3、孙武练兵故事的启示 案例：为何小米加步枪的共产党军队打败了美式装备的国民党军队   二、决定狼道执行力和团队绩效的三个关键 1、意愿 2、能力 3、策略 讨论：您如何理解狼道执行力公式：执行力=能力+策略×意愿 案例：我创造的狼道执行力532法则   三、打造狼道团队执行力的四大法则 1.道 2.法 3.器 4.数 案例：小孩与渔夫   四、打造狼道团队精神 1、激情无限，超强自信 讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？   互动游戏：生命中的五样 体验式训练：找回真我 2强者心态，主动竞争 体验式训练：抢椅子 视频研讨：狼攻击熊 3调适心态，适应变化 图片资料：白纸微瑕、笑脸 故事：将军与勤务兵； 视频：鹰的重生—感悟自我的原本 4相互信任，亲如兄弟 体验式训练：信任与不信任 体验式训练：风中劲草 故事：美女与小偷 5永不言败，绝境求生 讨论：狼的成功机率有多高？ 游戏：九点连线，寻找可能性 故事：爱迪生的成功 6授狼以渔，专业专精 视频：叠衣服 故事：小孩要鱼杆 7关注结果，重视过程 情景模拟：买火车票 看图说话：挖井 8团队合作，众狼一心 体验式训练：同起同落 体验式训练：红黑游戏 7担当责任，勇于付出 体验式训练：领袖风采 故事：老鼠偷油 讨论：天下兴亡匹夫有责？

查看详情>> 第一章高绩效团队呼唤狼道回归 一、一切都从认识狼开始 1、令人爱恨交织的狼！ 2、提起狼为何有恐惧感？ 视频：动物世界中真实的狼 二、高绩效团队为何呼唤狼道回归 1、体验式训练：拉帮结派 案例：羊为何会被狼吃掉？ 2、缺乏狼道的团队特征 三、狼道团队的特征 1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 2.勇于竞争，主动出击，先入为主 3.超强自信，永不言败，坚忍不拔 4.停止空谈，立即行动，百分执行 5.专注目标，重视细节，绩效第一 6.相互信任，协同作战，团队为王 案例：华为公司为何有如此强大的执行力   第二章 狼道团队领导力和执行力再造 讨论：狼的团队执行力如此之高的根源为什么在于头狼的领导力 一、关于团队领导力的思考 1、项羽为何败在刘邦手里。 2、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色。 二、关于团队执行力的思考 1、执行不力是一个普遍现象！ 2、执行为何不力？ 3、孙武练兵故事的启示 4、打造超级领导力和执行力为何从管理层做起 案例：为何小米加步枪的共产党军队打败了美式装备的国民党军队 三、管理者的领导力和执行力提升实效策略 1、建立和谐的团队建立文化 案例：海尔患绝症员工最后的心愿的启示。 2、确定普遍认同的团队目标 3、当好三种角色 领导是船长 案例：这是你的船 做好朋友 案例：韦尔奇一段话给我们的启示 当好教练 案例：某体校篮球教练的尴尬事 案例分析：马谡失街亭谁之过？ 四、提升下属能力的有效方法 1.知识培训和学习 2.实战技能训练 3.公开竞岗机制 4.高效的绩效考核 5.要知人善任 案例：刘邦为何是知人善任的典范 五、团队领导如何建立高效的沟通机制 案例：狼是如何进行有效沟通的 1.管理者不能超级指挥，但可以越级沟通 2.中国人性格分析与沟通策略（扬善于公堂，避过于暗室） 案例：刘备摔阿斗的故事 案例：宏基为何不打卡考勤？ 案例：某企业戒烟的故事 3.有效沟通十二大策略 故事分享：两个乞丐的故事、卖铅笔人的故事 情景模拟：赞美对方（5分钟时间，赞美同桌10条以上的优点） 集体讨论：赞扬的技巧对你有哪些启示？ 情景模拟：掌握批评艺术 案例：少年科大生的成长故事 练习：对不起这是我的错 案例分析：韦尔奇的沟通艺术 故事分享：教授与强盗的故事 六、团队领导者如何有效激励员工 1.激励的目的 2.激励的方式 3.马斯洛需求理论 4.高效的精神激励方法 案例：韦尔奇的激励人 七、团队领导者如何建立高效的授权体系 1.权力意味着责任 2.会授权是领导者的基本素质 案例分析：从诸葛亮的悲剧看有效授权 讨论：诸葛亮悲剧给我们的启发 3、高效的授权策略 责权利一体化 权力使用目的 权力的明确化 权力使用透明 有效过程监督   第三章 打造狼道团队精神 一、激情无限，超强自信 讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？   1.互动游戏：生命中的五样 2.体验式训练：你要什么 3.心灵冥想训练：找回真我 4.体验式训练：你是谁？ 二、强者心态，主动竞争 1、体验式训练：抢椅子 2、视频研讨：狼攻击熊 三、调适心态，适应变化 1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图； 2、故事：将军与勤务兵； 3、故事：三个建筑工人 4、视频：鹰的重生—感悟自我的原本 四、相互信任，亲如兄弟 1.体验式训练：信任与不信任 2.体验式训练：风中劲草 3.故事：美女与小偷 五、永不言败，绝境求生 1、讨论：狼的成功机率有多高？ 2、游戏：九点连线，寻找可能性 3、故事：爱迪生的成功 六、授狼以渔，专业专精 1.视频：叠衣服 2.故事：小孩要鱼杆 七、关注结果，重视过程 1.情景模拟：买火车票 2.看图说话：挖井 八、团队合作，众狼一心 1.同起同落 2.红黑游戏 3.管理金字塔 九、担当责任，勇于付出 1.体验式训练：领袖风采 2.故事：老鼠偷油 3.讨论：天下兴亡匹夫有责？

查看详情>> 第一章  高绩效团队呼唤狼道回归 一、什么是团队 1、团队的定义 2、团队与团伙的区别 讨论：旅游团与犯罪团伙哪个是团队 3、团队（Team）新解 4、构成团队的五要素（5P） 互动讨论：当前团队中存在的主要问题有哪些？   二、高绩效团队为何呼唤狼道回归 1、一切都从认识狼开始 令人爱恨交织的狼！ 提起狼为何有恐惧感？ 视频案例：动物世界中真实的狼 体验式训练：拉帮结派 2、缺乏狼道的团队特征 案例：羊为何会被狼吃掉？ 3、狼道团队的六大特征 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 案例：不孝有三无后为大吗 讨论：你对自己的未来发展迷茫吗？ 案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景 案例：完整职业生涯规划的四个进程 案例：从孔子的悲惨命运看职业生涯规划 案例：我的文章《论职业经理人的痛与悲》为何网上传播如此广泛 勇于竞争，主动出击，先入为主 检验式训练：谁要我的钱 超强自信，永不言败，坚忍不拔 案例：狼的捕猎成功机率 停止空谈，立即行动，百分执行 专注目标，重视细节，绩效第一 案例：买火车票 相互信任，协同作战，团队为王 体验式情景训练：信任与不信任   第二章 狼道团队团队凝聚力与执行力提升策略 思考与互动：您的团队合作与执行能力怎么样？经常问题出在哪里？ 一、团队缺乏凝聚力与执行力的原因分析 1、团队缺乏领导力 2、团队缺乏信任力 3、团队缺乏协作力 4、团队缺乏沟通力 案例：骡子累死后驴子的命运 案例：吃面条的故事   二、提升团队执行能力的实效策略 1、关于团队执行力的思考 执行为何不力？ 打造团队执行力为何从管理层做起？ 执行力公式 案例：孙武练兵的启示 2、决定团队协作力的十大核心要素 团队意识 目标一致 相互信任 步调一致 合作共赢 有效沟通 担当责任 创新无限 服从指挥 忠诚企业 体验式情景训练：团队共赢 训练目的：培训团队之间共赢观念 体验式情景训练分享： 体验式情景训练结果是大家想要的吗？ 你认识自己赢了吗？为什么？ 这象不象我们日常的工作？总是以自我为中心，不能顾大局，识大体？ 这象不象我们日常的生活？总是在通过让别人输来证明自己是对的？ 体验式情景训练：责任第一 训练目的：感悟团队成员责任，提升团队凝聚力 小组分享： 队员做错了，为何要由队长来承担责任？ 在我们的工作中是否也是这样？ 你们看到了领导的责任了吗？领导是团队的第一责任人！ 看看你们队长的样子吧，想想我们应该如何做好自己的工作吧！ 把最热烈掌声送给队长和领导吧！

查看详情>> 第一章  大客户营销概述 一、什么是大客户营销 1.大客户营销与快速消费品营销的区别 2.大客户营销的特点 案例：某工业企业老总对大客户营销的感叹   二、大客户营销的推进六大步骤 1.客户要约 2.框架性需求确认 3.初步方案 4.项目评估（招投标、商务谈判） 5.签定合约 6.项目实施   第二章　大客户客户的开发和沟通 一、目标客户的选择与分析 1.目标客户选择的途径 讨论：我们的目标客户主要有哪些？ 2.质量型目标客户标准 讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准 3.目标客户的价值评估 案例：某企业质量型客户评估的九大标准   二、分析客户内部的组织结构 1.客户内部组织结构形式 2.客户内部业务流程模式 3.锁定并接近关键决策人 讨论：我们是如何寻找质量型客户的 案例：某企业营销人员是如何锁定关键决策人的 案例：某企业的客户信息管理表格   三、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 电话约见 直接拜访 情景模拟：如果成功约见客户 2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备 工具上的准备 讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？ 3、五种提高意外拜方访效率的方法 4、如何接近客户的6个有效方法 问题接近法 介绍接近法 利益接近法 送礼接近法 赞美接近法 方案接近法 情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣   四、高效的客户沟通策略 1、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 2、客户需求心理分析 客户需求心理行为三个过程 不同内部客户的心理需求 客户心理需求的冰山模型 3、客户需求的有效挖掘方法 掌握主动权的SPIN模式 最具杀伤力的产品介绍FABE策略 满足客户需求的PRAM模式 案例：某公司营销人员的客户需求挖掘技巧 讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的 情景模拟：客户需求的挖掘与掌握 情景模拟：如何进行有效的客户沟通

查看详情>> 第一章  教练型精英店长管理能力提升与销售团队打造 一、精英店长的定位 1、精英店长的角色定位 为公司创造利润 为客户创造价值 为自己创造成功 2、精英店长的职责定位 对内：管理人员 对外：销售人员   二、精英店长应具备的素质 1、精英店长的人精品质 高效学习 担当责任 做事看人 2、精英店长的“532”素质 心态 技能 资源 3、精英店长的“三能”素质 能讲 能写 能说   三、店长的管理者的几种典型管理行为方式  1.支持型管理行为 2.指导型管理行为 3.参与型管理行为 4.魅力型管理行为 5.专权型管理行为 6.民主型管理行为 7.放任型管理行为   三、做一个教练型精英店长 1、什么是教练？ 案例：蓝球老师与蓝球教练 2、卓越教练领导力的9个素养 付出 激情 欣赏 可能性 共赢 负责任 信任 感召 承诺 3、教练型精英店长的教练流程 先说说看 做给他看 让他试试看 旁边在指导看看   四、精英店长如何加强团队管理提升员工执行力 1、什么才是真正的团队 案例：蚂蚁军团 案例：看图说话 2、卓越销售团队6大特征 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 勇于竞争，主动出击，先入为主 超强自信，永不言败，坚忍不拔 专注目标，重视细节，绩效第一 相互信任，协同作战，团队为王 停止空谈，立即行动，百分执行 3、什么才是真正的执行力 中国人性分析与管理特点 我发现的执行力的秘密 案例：孙武练兵 4、提升员工执行力的方法与策略 如何安排工作 如何激励员工 如何表扬员工 如何批评员工 有效沟通的12大法则 如何有效地开班前班后会 情景模拟： 店长向店员、促销安排布置工作方法。 店长给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会 店长对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲 店长用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美（不少于5分钟） 第二章  教练型店长面对面销售技能提升 一、你的团队平时是如何销售产品的？ 情景模拟：现场销售产品（10分钟） 要求： 1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品 2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解 3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评 现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？   二、最具实战的面对面销售工具情景演练 1、太极营销模式 建立信任 挖掘需求 产品说明 业务成交 2、顾客性格类型分析与沟通技巧 权威型 分析型 合群型 活泼型 情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练 3、客户需求冰山模型分析与满足 显性需求 隐含需求 案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性 4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 背景询问      SITUATION 难点询问      P ROBLEM 暗示询问       I  MPLICATIONS 需求--满足询问   N EED PAYOFF 案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力 案例：为什么不能这样问客户 案例：海尔空调导购顾问式营销启示 情景模拟：运用SPIN模式问询客户 5、ABCD销售术 AUTHORITY权威性 BETTER产品质量的优良性 CONVENIENCE服务的便利性 DIFFERENCE差异性 情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍 6、AIDA销售术 Attention：注意 Interest：兴趣 Desire：欲望 Action：行动 情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品 7、FABEEC销售术 Features ：特色             因为 Advantages ：优点        这会使得 Benefits ：利益             那也就是 Evidence ：见证            你可以了解到 Experience ：体验         你来亲自感受一下 Confirm： 确认             你觉得 情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品 8、如何发现客户购买的语言与非语言讯号 语言讯号 非语言讯号 9、抓住客户心理高效成单的8大绝招 喜好趋同 给予偿还（互惠） 拒绝退让 落差对比 承诺一致 社会认同 权威印证 机会短缺 10、如何达到双赢成交 创造让客户感到赢的感觉 体贴周到的服务感动客户 让客户感觉到你总在帮他 让客户感觉到是他做选择 让客户感到最大的成就感

查看详情>> 第一章销售心理学概述 一、销售心理学的概念 1、什么是心理学 2、销售的过程就是一场心理博弈 3、什么是销售心理学   二、销售心理学的起源与发展 1.起源阶段 2.成熟阶段 3.创新阶段 理论得到进一步发展 重视宏观方面的系统研究 转向因果关系的研究 引入现代研究方法进行研究   三、为什么要学习销售心理学 1.销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律 2.提升营销人员心理学知识和心理素质 3.使营销人员懂得顾客的需求与欲望 4.使营销人员充分激发顾客的潜在需求 5.实现营销人员掌控销售过程和结果   四、决定成功销售的心理因素 1、营销人员心理因素 2、客户的心理因素   五、销售心理学的认知 1、与消费品销售心理学区别 2、销售心理学特点   第二章 营销人员心理素质修炼 一、看看销售是多么的重要 1、销售几乎无处不在 2、没有销售世界将会停止   二、成功销售的心理核按钮 讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？ 1、决定成功销售的不是能力而是心态 2、成功销售的532法则 3、激发你的意愿与渴望   三、摆脱过去！找回真我！ 1、阻碍成功销售的绊脚石 害怕失败 害怕拒绝 2、自我暗示的力量 3、面对失败的5种态度 4、培养你自信心的12大黄金法则 5、树立远景与目标   四、销售人员性格类型与心理特征 1、四种动物代表的四种性格类型 2、不同性格类型的心理特征优缺点分析   第三章 客户购买心理分析 一、客户的购买动机 1、现实与期望的差距 2、摆脱痛苦获得快乐   二、客户的购买心理 1.面子心理 2.从众心理 3.推崇权威 4.爱占便宜 5.受到尊重 6.自己决定   三、客户内部客户心理分析 1、客户的内部组织机构分析 2、客户的内部组织机构需求心理   四、不同客户性格类型的客户心理 1.权威型 2.完美型 3.合群型 4.表现型   第四章 销售过程中的六大步骤心理博弈 一、准备阶段的心理演练 1、树立一个观念 2、打消一个观念 3、树立一个信念 案例：一分钟销售法 案例：照镜子心理暗示法   二、了解客户的问题、需求和渴望 1、销售漏斗模型分析 2、建立客户信任的六大法则 3、提问式销售法对客户的心理影响 4、开放式与封闭式提问对客户的心理影响 5、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向 案例：从《卖拐》中学习SPIN模式 案例：某软件销售企业销售代表如何通过SPIN模式销售 6、从产品为导向的销售到以客户需求为中心的营销 7、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响 8、客户需求冰山模型分析 9、如何挖掘客户潜在需求 案例：老太太买水果 10、心理暗示的作用 案例：望梅止小渴   三、提出解决方案并塑造产品价值 1、从产品的销售者到解决方案的提供者 视频：站在客户的角度帮助客户购买产品 2、如何组织与实施项目演示 案例：IBM的成功之道 案例：某企业的项目演示为何成功 3、产品卖点与买点 如何提炼产品卖点 如何挖掘产品买点 卖点如何与买点对接 案例：少女买房子 4、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述 为什么FABEC是最具杀伤力的产品卖点陈述工具 FABEC工具的内容 案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力   四、解除客户异议的心理博弈 1、客户购买的心理障碍 2、客户异议的本质 3、处理客户异议的ABC法则和反论处理   五、客户的成交 1、客户成交的时心理活动分析 喜悦 激动 恐惧 犹豫 2、如何解除结案的心理障碍   六、交易实施与售后服务 1、交易实施中的客户心理 2、交易实施中的风险管理 3、售后服务中的客情管理 案例：某企业的客情关系管理

查看详情>> 第一章  大客户销售策略和技巧 一、大客户信息收集与分析 1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题 冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场 2、客户内部信息收集与评估 客户背景评估 竞争对手信息 客户需求的信息 客户个人信息 客户内部组织结构 客户内部业务流程模式信息 案例：金山集团客户内部信息管理 案例：建立客户内线有效掌握信息   二、高效的客户沟通策略 1、太极沟通模式 建立信任 挖掘需求 产品说明 业务成交 2、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟） 3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 背景询问      SITUATION 难点询问      P ROBLEM 暗示询问       I  MPLICATIONS 需求--满足询问   N EED PAYOFF 案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力 情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟） 4、FABEEC销售术 Features ：特色        因为…… Advantages ：优点       这会使得…… Benefits ：利益        那也就是…… Evidence ：见证        你可以了解到…… Experience ：体验         你来亲自感受一下…… Confirm： 确认    →  你觉得…… 情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟） 5、销售谈判中的10个应变策略 开门见山 夸大的表情 预算的陷阱 先失后得 攻击要塞 “白脸”“黑脸” “转折”为先 文件战术 期限效果 调整议题 6、抓住客户心理高效成单的8大绝招 喜好趋同 给予偿还（互惠） 拒绝退让 落差对比 承诺一致 社会认同 权威印证 机会短缺 情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）   第二章 大客户销售与客户关系维系技巧 一、中国式大客户销售与客户关系本质 1、什么是中国式大客户销售 中西方人性分析 中国式大客户销售特征 案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹 2、客户关系本质的三大核心 信任 利益 双赢 3、大客户销售中的客户关系误区 把交情等同于客情 没有关系做不成业务 搞定老一搞定一切 4、客户关系的四个层次 亲密关系； 面对面关系； 品牌关系； 疏远关系； 5、客户关系推进三步曲 得共鸣 送人情 拿成果